Los medios de comunicación masiva, evolucionan al ritmo en que se redacta este artículo. Los periódicos, las revisas, la radio y la televisión (“Los cuatro grandes” de otros tiempos) comparten la información con muchos medios electrónicos en vertiginoso desarrollo. Esta es una buena noticia para su organización: usted dispone de nuevas maneras —más eficaces que nunca— de llegar a sus clientes.

Estos son algunos consejos que debe tener en cuenta para no perder este tren que marcha a todo vapor.

1. Identifíquese con sus clientes y averigüe sus necesidades de información. Dejar volar las ideas e investigar un poco le servirán para esta estrategia importante. Con sus conocimientos, usted se encuentra en una posición en la que puede informar y guiar a las personas.

2. Desarrolle una estrategia. Determine el mensaje que desea transmitir y la forma en que éste afectará a sus clientes y a sus ventas.

3. Elabore el mensaje con creatividad. Utilice los métodos del marketing de contenidos para ser útil y

relacionarse con las necesidades y los estilos de vida de sus clientes. Así establecerá su credibilidad y forjará relaciones.

4. Asegúrese de incorporar su reproductor de medios, tanto si se trata de audio o video, como de retransmisión vía Internet o diapositivas en PowerPoint. Así se asegurará de que su mensaje viaje por el ciberespacio. Y no olvide los dispositivos móviles y la forma de acceder a ellos.

5. Proporcione un medio para que sus clientes se comuniquen con USTED —para que ofrezcan opiniones, comentarios, formulen preguntas— y luego utilice esa información para mejorar su mensaje o servicio.

6. Elabore dos versiones, una larga y una breve, de la información que desea brindar. Presente un resumen para aquellos clientes que sólo deseen echar un vistazo y proporcione una forma de saltear todo lo que no sea de particular interés para ellos.

7. Esfuércese por ser interesante y útil. Sólo se requiere un poco de investigación y análisis. Cuando usted es experto en el servicio que presta, no es difícil aconsejar y ayudar a las personas.

8. Aprenda a combinar las herramientas nuevas de Internet con las tradicionales, como el correo electrónico, los folletos, las fuentes de información e, incluso, las tarjetas de presentación. Todas deben complementarse.

Marlene Taylor reside en Knoxville, Tenn., y es redactora comercial. Contribuye habitualmente como editora para el Hook PR Group (www.hookpr.com).

Cuando desarrolle un plan de marketing, debe recordar que el cliente es la prioridad número uno. Habrá desperdiciado todo el tiempo y el esfuerzo que invirtió en crear un proyecto sólido si se centra en la persona equivocada; en otras palabras: ¡deje de lado su ego!

Deje de preocuparse por los aspectos que pueden beneficiar a su compañía y comience a preocuparse por los aspectos que pueden beneficiar a su cliente. Es muy probable que lo primero se resuelva solo cuando le preste más atención a lo segundo.

El estratega del marketing y uno de los autores más exitosos sobre el tema, David Meerman Scott, (www.davidmeermanscott.com) sugiere realizar una pequeña prueba que ofrece MarketingSherpa.com para determinar si su compañía tiene o no un enfoque egoísta. Además, puede averiguar si su enfoque es egocéntrico. Esta prueba puede ser muy reveladora y le ayudará a determinar si su enfoque de marketing y ventas funciona o, en muchos casos, no lo hace.

Meerman Scott recomienda analizar el texto de su sitio web o de un elemento de marketing directo y sumar la cantidad de veces que encuentre las palabras “nosotros”, “nuestro” o el nombre de su compañía; luego contar la cantidad de veces que aparecen las palabras “usted”, “su” o el nombre de sus clientes potenciales. Si la primera cifra supera a la segunda, usted tiene un problema de redacción y debe modificar considerablemente el enfoque.

Centrarse en sí mismo también es un riesgo común cuando se trata de comunicados de prensa. No le cuente a los lectores cuán importante es usted. En lugar de echarse tantas flores, tómese el tiempo de sentarse con su equipo de marketing y analizar qué desean sus clientes. A ellos no les importan sus problemas ni la situación que atraviesa su empresa; solo desean que usted se centre en ellos y en sus necesidades.

Se supone que el marketing es el comienzo de una relación que facilita las ventas de sus productos o servicios. Para hacerlo con eficacia, debe esforzarse por comprender a su audiencia objetivo.

No tema, ese enfoque en su cliente nunca será excesivo. Ellos son su chaleco salvavidas; concédales un trato acorde.

James Diehl reside en Seaford, Del., y es el redactor principal del Hook PR Group (www.hookprgroup.com).

La idea es sencilla. Si su servicio es valioso para las personas, y usted es un experto en la prestación de ese servicio, considere utilizar sus conocimientos para informar y serle útil a sus clientes. En lugar de gritar, presumir y llenar la cabeza de sus clientes con información y correos llenos de palabras vacías, establezca una relación con ellos que les ofrezca confianza y le coloque en una posición de liderazgo.

Newt Barrett, fundador de la firma de asesoramiento en marketing Succeeding Today (www.succeedingtoday.com) y líder intelectual en este nuevo modo de comunicarse con los clientes, ofrece seis consejos para comenzar a implementar este método novedoso y rentable de llegar a sus clientes:

1. Enfóquese en el cliente. Descubra quiénes son las personas que necesitan sus servicios más que nadie; e investigue los problemas que les preocupan y cómo resolverlos.

2. Céntrese en el cliente a través de un sitio web repleto de contenidos útiles para sus clientes. Usted, como autoridad en el ámbito del servicio que presta, se convierte en una fuente confiable de información.

3. Desarrolle un blog. Por medio de un blog usted puede acceder a un diálogo de ida y vuelta, demostrar que es auténtico y establecer otro espacio de contacto para dar a conocer su información.

4. Vuelva a considerar el tono de su boletín informativo (o comience a publicar uno) para que sea informativo y útil, para que asesore y aporte soluciones.

5. Siempre remita a los clientes a su sitio web puesto que es allí donde encontrarán lo esencial de su mensaje.

6. Confíe en un profesional de marketing de contenidos para que transforme su mensaje en información relevante y útil que desea transmitirles a sus clientes.